Актуально Поставщики продовольствия против скидок в магазинах

Программу ведёт Елена Щедрунова.

Противостояние поставщиков продукции и ритейлеров (продавцов) длится уже не первое десятилетие. Поставщики всё время говорят, что их зажимают, что им поздно переводят деньги, что продавцы пытаются сбить цены как можно ниже. И вот сейчас производители продовольственной продукции написали письмо премьер-министру, в котором попросили запретить продавцам устраивать распродажи и скидки в своих магазинах.

Как вы бы прокомментировали эту ситуацию? Понятно, что всем хочется денег, но есть сегодня отрасли, которые вообще не работают. А тут люди всё-таки производят продукцию и продают её. То есть, работают и зарабатывают. Может им тоже как-то потерпеть, а потом начинать разборки с ритейлерами? Или всё-таки они вовремя их начали?

Елена Комкова: Товаросопроводительная цепочка, которая начинается от производителя и заканчивает ритейлером, существует уже достаточно длительный период времени. Она пережила много кризисов, как финансовых, так и связанных с изменением спроса. Поэтому это такой достаточно значимый момент в изменении взаимоотношений между производителями и ритейлерами. Потому что тот разгул свободы в ценообразовании и акциях, который был до последнего времени, действительно был на грани безумства и для поставщиков, и во многом для ритейлеров.

Но, с другой стороны, у людей становится денег всё меньше и меньше. Может, производители всё-таки про это думают и хотят продать как можно больше продукции? И думают про оборот средств, а не про получение как можно больше денег?

Елена Комкова: Безусловно, производители всегда думают о том, как увеличить свою долю на рынке, как больше продать. И все эти акционные вещи – это был такой маркетинг производителя через сеть. Потому что количество предложений на рынке достаточно большое было. Поэтому снижение цены, представление товаров первой цены либо для участия в акциях было уже неким обязательным требованием рынка.

А сейчас ясно, что меньшее количество товаров на полках предлагается, идёт перераспределение спроса в сторону других продуктов, которые потребляются, и вообще очень сильно изменился рынок потребления. Если мы возьмём, что было до того, как закрыли все места общественного питания, и то, как сейчас это выглядит. Между категориями товаров произошло существенное перераспределение спроса. Сейчас вообще изменение политики ценообразования грядёт в большинстве розничных компаний. И вероятно, в оптовых тоже, потому что многие оптовые компании сейчас, возможно, вообще минуя розничную сеть, будут продавать свою продукцию через интернет-провайдеров на маркет-плейсах.

Не кажется ли вам, что в этой ситуации, когда сложности и у производителей, и у продавцов, когда рынок перестраивается, имеет смысл продавцам и поставщикам встретиться и проблему обсудить, а не писать письма премьер-министру с требованием что-то запретить?

Елена Комкова: У нас так принято, особенно в такие времена, писать куда-то наверх. И в этом смысле как раз отношения производителей и поставщиков почему-то всегда через вверх у нас лоббируются. Но на самом деле те компании, которые работают, те производители и сети, которые имеют давние договорённости, встречаются, и понятно, что вопрос проведения акций – это лишь один из вопросов, которые сейчас обсуждают в рамках нормализации работы, заработка, сохранения товаропотока и занятости. Это же и отсрочки платежа, и изменение квантов поставок, потому что сильно перераспределился европейский спрос.

Но при этом бодании поставщиков и продавцов часто звучит, что продавцы слишком много себе оставляют, слишком большую наценку делают. И если они хотят снизить цены, пусть снижают свою доходность, свою маржу, а производителей не трогают. Что можно сказать про маржу продавцов в нынешней ситуации?

Елена Комкова: Производители так же, как и торговцы, сейчас если не зарабатывают, то точно находятся на нуле. Если не терпят убытки. Поэтому сейчас тяжёлое время у всех. И розница в последнее время работала на пределе маржинальности. Уже о больших заработках давно никто не задумывался.

То есть, все находятся в сложной ситуации, и действительно нужно просто договариваться, потому что все в одной лодке?

Елена Комкова: Ну, конечно. Тут всё зависит от ситуации: что за продукция, насколько много товарного запаса? Ведь любые акции в обычной ситуации, когда цены снижали сети, – это всегда была взаимная договорённость производителя и сети снизить цену на какой-то продукт для того, чтобы больше его продать, чтобы отвоевать часть рынка у какого-то другого бренда либо производителя. Это одна из составляющих маркетингового ценового взаимодействия производителя и сети. И сейчас они могут договориться о любом изменении цен, устраивающем обе стороны, а также о любом изменении условий. И по отсрочке платежа, и по выкладке, и по объёмам поставок, и по продвижению.

­Поставщики продовольствия против скидок в магазинах