Авторские материалы Автомобили стали чаще покупать через Интернет

В Москве стали чаще покупать автомобили через Интернет. Автодилеры всё активнее развивают формат онлайн-торговли. В автосалон идти не надо, а все параметры будущей машины покупатели подбирают на специализированных сайтах. Также дистанционно проходит оплата. Правда, на заключительном этапе покупки очно встретиться с менеджером всё равно придётся. Как работают онлайн-продажи автомобилей, разбирался корреспондент "Вестей ФМ" Сергей Гололобов.

Онлайн всё активнее захватывает быт. Подталкивает к этому COVID. Дистанционный заказ продуктов, одежды, а вот теперь – еще и автомобилей. Будущий автовладелец подбирает на сайте марку, цвет, комплектацию, "допы". Дистанционно заключает договор и проводит оплату. Осталось приехать за автомобилем. Но даже и это необязательно. Новенькую машину могут пригнать клиенту по адресу. То есть никаких заходов в автосалон. Но это – в теории. На практике же онлайн-покупка заключается лишь в согласовании условий, то есть подборе конкретной комплектации и дистанционном заключении контракта. Пакет документов всё равно надо подписывать офлайн, поясняет директор по маркетингу компании "АВТОDOM" Олег Кузнецов.

КУЗНЕЦОВ: По сути, с клиентом все переговоры велись дистанционно. От него дистанционно получали полную оплату, но в момент доставки ему автомобиля на локацию полный пакет бумажных документов всё равно подвозился, и он их подписывал. В случае если сделка – кредитная, тогда всё равно было 2 точки контакта с клиентом. То есть сначала он приезжал в банк подписать документы по кредиту. А потом подъезжал в какое-то место уже забрать автомобиль. Или автомобиль ему доставляли к дому, и там он подписывал все документы.

Самое необычное в онлайн-покупках автомобиля – это дистанционное общение с менеджером. То есть все маркетинговые секреты своей компании тот должен раскрыть в телефонном разговоре с клиентом. Причем еще потенциальным. Между тем большинство сотрудников автосалонов настаивают на личных встречах и никакой конкретики предпочитают не говорить. Но модель общения сейчас стала меняться, отметил Олег Кузнецов.

КУЗНЕЦОВ: Автомобиль – сложный технический продукт. И при этом еще и эмоциональный продукт. Поэтому скрипты все ранее были построены на "по телефону ничего не продать", а только пригласить в дилерский центр. Провести продажу именно рядом с автомобилем, предложить опции. Сейчас же с пандемией модель меняется, и клиенту помогают. То есть он понимает все условия – сколько ему что будет стоить, и предлагают зарезервировать автомобиль. Но потом надо всё равно приехать и убедиться, посмотреть на опции в дилерском центре.

Есть и онлайн-аукционы. Выбор модели и комплектации – на специальном сайте. После чего разные автодилеры, борясь за вас на конкурсе, предлагают свои цены. А вы выбираете лучшее предложение. Впрочем, такой формат хорошо работает, когда на рынке – избыток предложений. И есть что предлагать. Но сейчас – не тот случай, констатирует замдиректора аналитического агентства "Автостат" Сергей Удалов.

УДАЛОВ: Если сравнивать с прошлым годом, сейчас, наверное, этого больше. Но я думаю, что сейчас всё-таки дилеры заинтересованы продавать машину живьем, чтобы предложить какие-то "допы", то есть кредит, страховку и прочее. То есть сейчас, с одной стороны, да, все хотят это направление развивать. С другой – не хватает машин, и онлайн продавать их никому особенно не интересно. Поэтому идет борьба между такими двумя тенденциями.

Минусы онлайн-формата – невозможно посидеть за рулем своей машины, потрогать её, ощутить комфорт и провести тест-драйв. Все эти радости становятся доступными фактически после того, как она уже стала вашей собственностью. Ну а если ездить в автосалон до покупки, то это уже не онлайн.