Завтра в мире Полезные советы для стартаперов

Программу "Завтра в мире" ведёт Лариса Катышева.

Лет 15 назад мы ещё не знали, что есть такие люди – стартаперы. Сколько их сейчас вообще в мире?

А. Горный: Их очень много в мире. Тут главный вопрос – кого считать стартапером. Если человек каждый день работает на работе, но при этом о чём-то мечтает, о чём-то думает, но при этом ничего делает, он стартапер или не стартапер? А если он написал первое письмо инвестору с просьбой дать денег под его идею, он стал в этот момент стартапером или нет? А если он начал вечерами что-то программировать, но продолжает каждый день ходить на работу и то, что он программирует вечером, пока ещё никому не нужно, он уже стартапер или нет? И так далее. Нет такого момента, когда обычный человек превращается в стартапера.

Когда я работал в Mail.Ru, то получал порядка 10 каких-то презентаций в день. То есть, за год это примерно 3000. Наверное, не все писали в Mail.Ru, допустим, треть писали в Mail.Ru. То есть, в России за год появлялось 10 тысяч каких-то проектов, дозревших до того, чтобы у них появилась презентация и желание получить какие-то деньги. Россия в плане стартапов – это 1,5 процента мира. Значит, в мире стартапов насчитывается примерно 600 тысяч в год.

Число стартапов увеличивается? Или первый бум прошёл, и люди стали более осторожными? Лучше сидеть на одном месте и получать зарплату, чем стартаперствовать?

А. Горный: Нет. Все числа растут. И в России, и в мире всего на всех стадиях становится больше.

В каких областях больше всего появляется стартапов?

А. Горный: Есть две очень большие и важные темы, в которых не всё, но очень многое сейчас происходит.

Первая – это автоматизация, роботизация, искусственный интеллект. Мне и многим другим людям кажется, что каждый человек, который занимается на работе рутинной деятельностью, – это вызов какому-то стартапу. Если есть где-то место, где человек заворачивает гайки, то должен появиться стартап, который сделает робота, который будет заворачивать гайки быстрее, дешевле, надёжнее, чем человек. У всех на слуху замена водителей на машины с автопилотами, но есть ещё кассиры, бухгалтеры, есть огромное количество профессий, на которых люди делают воспроизводимую рутинную работу. Всех их должен заменить искусственный интеллект. И всё это почва для каких-то новых стартапов.

И вторая тема, которая во всём мире активно развивается, – это сервисы для облегчения жизни. Такси, доставка еды, домашняя уборка, когда один человек за относительно небольшие деньги берёт на себя часть рутинного дела другого человека. Принесёт ему пиццу, отвезёт его на автомобиле, уберётся в его квартире, что-то ещё для него сделает. И таких подобных Uber сервисов во всех отраслях и во всех странах становится всё больше и больше. И конца края этому не видно.

Есть ли какая-то страна, где стартаперское движение стало массовым?

А. Горный: Я недавно исследовал количество стартапов на душу населения, денег на душу населения, и ожидал, что на первом месте будет Израиль. Израильтяне всегда называют себя "start up nation", у них огромные числа по экспорту технологий, но Израиль оказался на втором месте, а выиграла Эстония. Эстония очень много чего делает с государственной точки зрения для развития своих стартапов как системы, своих венчуров как системы. По крайней мере, по числам у них так получается. В Эстонии почти 1 процент ВВП – это венчурные инвестиции. Это очень много. Грубо говоря, каждый сотый взрослый человек работает над чем-то, что потом превращается в стартап.

Можно привести примеры эстонских стартапов?

А. Горный: "Скайп". Есть ещё стартап, который считается американским, но делается он в Эстонии, под названием Starship. Эта компания производит маленьких роботов для доставки. Такой пылесос на колёсиках длиной примерно метр, умеющий ездить со скоростью примерно 6 км в час. Они делают таких роботов и на основе этих роботов делают службы доставки еды, посылок, чего-то ещё. Они их не продают как товар, а сами запускают службы доставки в разных регионах. И надеются, что за счёт того, что роботы работают круглые сутки и не требуют перерывов, они будут лучше, чем обычные курьерские службы с людьми.

Сейчас на улицах Москвы столько курьеров! Можно представить, что через несколько лет будет столько же роботов?

А. Горный: Да-да-да. Такие пылесосы буду ползать по тротуарам с коробками еды внутри.

Но можно же сделать и покрупнее этот пылесосик?

А. Горный: Или научиться пиццу заворачивать в мелкие коробки.

А Россия в этом рейтинге на каком месте находится?

А. Горный: Россия в этом рейтинге находится на не очень хорошем месте. Не помню точно, но точно не в первой пятёрке и даже не в десятке. Но, скорее, не потому, что у нас мало проектов, у нас довольно много проектов и довольно развитый интернет-бизнес, а потому, что у нас очень много совсем не цифровой экономики. Здесь важны и числитель, и знаменатель. И когда в знаменатель у нас попадают нефть, госуправление и много чего ещё, то довольно сильный числитель с Mail.Ru, Yandex.Ru и прочими инновационными компаниями не перевешивает эту дробь.

А кто из инвесторов легче откликается на стартапы? В каких странах они являются дружественными для стартапов?

А. Горный: Китай, США, Израиль.

Это какая-то особая культура быть friendly по отношению к людям, которые пока ещё не заработали, но у них есть только идея. Кто самый доброжелательный, а кто самый осторожный?

А. Горный: С точки зрения инвесторов, самые доброжелательные те, у кого много халявных денег из ниоткуда. Когда их не жалко потратить, то они раздаются легко. По разным причинам в США и Китае денег много. И они спокойно относятся к потерям. Если надо, они ещё добудут. Поэтому там растёт огромное количество стартапов с совершенно не обоснованными бизнес-моделями, с совершенно не обоснованными оценками. Они часто громко хлопаются, ну к этому относятся нормально.

А инвесторы какой страны самые прижимистые?

А. Горный: Хочется сказать, что России, но, конечно, это не так. Просто я не знаю финских инвесторов или из Нигерии. Я знаю Россию, Англию, Германию, США и Китай. Среди списка известных стран российские инвесторы, конечно, самые прижимистые. А из неизвестных может быть и какие-то другие.

С чем это связано? С неготовностью рисковать? Нехваткой денег?

А. Горный: Первая и главная причина – это достаточно короткий горизонт планирования. Все россияне, не только инвесторы, смотрят в будущее на очень короткий срок. Думаю, что это связано с тем, что страна очень сильно изменилась 25 лет назад и показала, что любое планирование на 50 лет бессмысленно. Тот, кто в 70-е годы задумывался о 2000-х, был в корне абсолютно не прав. И пока не наработалось бескризисное длинное время, мы всегда думаем, что завтра может случиться всё что угодно. Тем более, что и после 1991 года были три довольно жёстких кризиса, которые довольно сильно всё изменили и ещё раз показали, что не надо задумываться на длительный период времени вперёд. Поэтому все россияне думают довольно краткосрочно. А когда инвестор думает краткосрочно, он, естественно, становится довольно тяжёлым, потому что суть инвестиций – это долгосрочное планирование. Это 10-20 лет вперёд. Какой русский готов думать на десять лет вперёд?

В какие проекты готовы вкладываться российские инвесторы? Что может убедить российского инвестора дать деньги? Что может затронуть струны его души?

А. Горный: Это очень зависит от инвестора. Каждый из них разный. Все они остаются русскими, но, видимо, у каждого есть свои амбиции, свои планы, свой подход. Наверное, общий ответ: чтобы затронуть душу инвестора, надо сначала изучить того, к кому ты идёшь. И в Mail.Ru, и в "Газпроме", и у частного инвестора говорить три совершенно разные вещи про одно и то же. Когда человек идёт знакомиться с родителями невесты, когда он идёт на работу и когда он идёт к друзьям, он тоже говорит всегда разное.

Что точно должно быть в презентации, если ты выступаешь перед инвестором? Какие вещи должны быть сделаны?

А. Горный: Каждое слово, которое я дальше скажу, нужно воспринимать с поправкой на конкретного инвестора и изменять. Во-первых, надо быть в понятном формате. Все привыкли именно к PowerPoint или PDF-презентациям, поэтому присылайте PowerPoint или PDF-презентацию. Не присылайте длинные тексты, не пишите на бумажке, делайте так, как все привыкли. Привычное принимается хорошо, непривычное настораживает и летит в корзину.

На первом или втором после титульного слайда вашей презентации расскажите, а что вы, собственно, делаете. Расскажите очень коротко, буквально в пяти словах. Например, мы делаем технологию быстрого поиска по видео. Или мы делаем доставку пиццы в городе Урюпинске. Возьмите любой известный проект, возьмите его описание в Википедии, и вы увидите, что любой известный проект в десять слов можно объяснить. И ваш проект ничем не лучше, чем любой известный. Его тоже можно объяснить в десять слов. Напишите эти десять слов, а лучше три слова крупным шрифтом и покажите, что вы делаете. После того, как вы показали, что вы, собственно, делаете, покажите, что вы уже сделали, каких результатов уже добились. Если нет никаких результатов, а есть только идеи, не стесняйтесь этого и напишите, что есть только идея. Не заставляйте человека догадываться и пытаться самому угадать ваш статус. То, что сделано, должно быть выделено. У нас на данный момент такая-то выручка. У нас разработан прототип первой продажи. Что случилось и за сколько времени вы смогли этого добиться. Сколько времени ушло на разработку, сколько денег потрачено. Показать затраты и результаты.

Дальше расскажите, кто это делает, представьте вашу команду, самого себя, ваших партнёров, ключевых сотрудников; почему вы и эти люди способны создать тот проект, о котором вы говорите. Есть ли какой-то опыт в смежной области. Есть ли какие-то связи, которые как-то помогут это реализовывать. Есть ли необходимые компетенции. И желательно вы должны быть с каким-то опытом заведомо успешного проекта. Если вы делаете какой-то веб-сервис, то хорошо бы, чтобы там были программисты из Mail.Ru или "Яндекса" на роли технического директора. Никто по фотографии не поймёт, что какой-то Вася Петров сильный программист и он лучше, чем Петя Васильев. Но если у него будет регалия, что он был техническим директором какого-то проекта внутри Mail.Ru, какой-то авторитет сразу появляется у читателя презентации.

И объясните ваши планы: что вы хотите добиться? То есть, вы хотите получить какие-то деньги от инвестора, раз вы ему пишите, сколько этих денег, зачем нужны эти деньги и на что они будут потрачены и что инвесторы увидят, например, через год или через три года, если вы просите много денег.

В некоторых случаях полезно рассказать, какой это рынок, что происходит вокруг. Иногда это очевидно, все знают, например, что такси – это огромный рынок и никому не надо объяснять, что такое Uber и как всё устроено. Иногда это не очевидно, и тогда надо описать рынок, что происходит, с кем вы боретесь, какой существует способ решения той задачи, которую вы решаете по-новому.

Вот это главное. Всё это можно уложить в 7-10 слайдов. Не делайте их 40. Делайте их простыми, понятными, рассчитывайте на то, что у занятого инвестора есть 30 секунд на прочтение всей вашей презентации и учитывайте это. Он должен быстро листать, встречать знакомые шаблоны, знакомые слова, и они должны как-то ложиться на его образ мыслей.

Через ваши руки проходит огромное количество презентаций, и вообще вы постоянно находитесь в этом материале. Что может затронуть душу уж видавшего виды эксперта? Что должно быть в презентации, чтобы вы сказали, что она интересна даже вам?

А. Горный: Это очень зависит от того, в какой шапке я нахожусь. Одно дело, когда я выбираю какой-то проект для блога "Стартап дня", и тогда мне важно, чтобы это было что-то, чего ещё не было в моём блоге, что уже довольно сложно, потому что я его давно веду. А во-вторых, всё должно быть просто, интересно, объяснимо. То есть, это может быть какая-то новая услуга для пользователя или какая-то очень необычная технология. То есть, больше яркости, чем доходности. Я смотрю на интересное, не хочу превращаться в биржевого аналитика, что вот это прибавит 2 процента, а это – 3 процента.

Если же выбираю проект, который представлю в United Investors, то у меня уже довольно строгие фильтры. Это небольшой чек, который они просят; это наличие какой-то выручки. То есть, с одной стороны, у них что-то уже должно быть, а не голая идея. С другой стороны, они должны просить не очень большой чек. Это довольно сильно ограничивает проекты на этой стадии. Проект, скорее, должен быть российским, и проект, скорее, должен быть "битусишным" (бизнес – людям). В России трудно делаются маленькие проекты "бизнес – бизнесу", особенно венчурного типа. Основатель проекта должен быть на позитиве. По первому письму это непонятно, но даже из короткой переписки в мессенджере или через почту видно, горит он или не горит.

Я читала огромное количество интервью со всякими инвесторами, которые честно признавались, что они принимают решения просто потому, что им так хочется, что они так почувствовали, а потому уже они подверстают своё решение под то желание, которое вдруг возникло в их сердце.

А. Горный: С этим есть способ бороться. Очень во многих фондах, очень у многих инвесторов есть просто формальная табличка, которую они честно заполняют. Пишут, что эмоциональное ощущение от команды – четыре, масштабируемость бизнес-модели – пять, международные амбиции – один. Внизу суммируют, получили 27, и всё понятно, потому что меньше 30 они не смотрят дальше. Всё, тема закрыта. И так как по каждому пункту можно принять более-менее формальное решение, табличка эта получается более-менее формальной, и работу по желанию она отсекает.

А что ещё секретного есть в этой табличке?

А. Горный: У каждого она очень разная. В принципе, всё в ней сводится к размеру рынка, к тому, сколько в сумме может заработать стартап. Если стартапер придумал какой-то новый способ вязания синих носков, то рынок у такого проекта заведомо маленький. Синих носков заведомо производится мало, денег тратится на них мало, и больше на них не заработать, что бы вы ни пытались сделать.

Второй момент – это потенциальная возможность для роста. То есть, на даже очень большом рынке можно оставаться маленьким и не смочь вырасти.

Третий момент – это защита от конкуренции. То есть, что мешает это повторить, что мешает это скопировать какой-то большой корпорации, которая уже существует. И если ничего не мешает, то, конечно, такой проект оценивается гораздо ниже, и в табличке получается ноль.

А что может этому помешать? Какие-то уникальные компетенции, которые есть только у членов этой команды?

А. Горный: К сожалению, нет. Во-первых, нет незаменимых людей. Почти не бывает случаев, чтобы это была действительно неповторимая компетенция, которую нельзя купить за деньги на рынке труда.

Но тогда как же соответствовать этому критерию?

А. Горный: Самый лучший способ – это если у проекта есть сетевой эффект, когда он становится лучше оттого, что много людей его используют. Термин этот то ли придуман, то ли популяризован из социальных сетей. Нет смысла строить второй "ВКонтакте", потому что человек выбирает социальную сеть по тому, где сидят его друзья. И если сейчас появится новая социальная сеть, такая же, как "ВКонтакте", и даже лучше чем-то, интерфейс будет более интересным, а баннеров меньше, туда никто не пойдёт, потому что все друзья уже "ВКонтакте". Соответственно, следующий человек, который выбирает социальную сеть, пойдёт в "ВКонтакте". И сеть "ВКонтакте" станет ещё лучше, ещё более недосягаемой для потенциального конкурента. Это самая лучшая, самая надёжная защита от конкуренции.

То, что ты уже есть и о тебе уже знают?

А. Горный: И то, что это важно. Например, для производства воды совершенно не важно, сколько людей её пьёт. То есть, мы выводим на рынок новую воду, которая ещё чище, ещё прозрачнее, ещё лучше её рекламируем, она в ещё более удобных бутылках, и все люди переключаются на нашу воду. То, что их друзья пьют старую воду, никак не поможет защитить людей от выбора новых марок. А в социальной сети важно не то, что он хороша, а то, что в ней уже сидят твои друзья. И новые потребители выбирают старую соцсеть, потому что их друзья сидят в старой.

Но это то, что касается социальных сетей?

А. Горный: Да, но есть много проектов, где такое работает. Любое взаимодействие происходит не только в социальных сетях. Есть проекты, например, форумы. Старое Авто.Ру. Оно было сильно тем, что там уже сидело много людей, в форумах что-то обсуждали, что-то отвечали. И новый такой проект тоже не взлетал. Или новое Авто.Ру, когда там много объявлений. Соответственно, новый человек начинает искать автомобиль там, потому что там много объявлений. И очень трудно запустить какую-то подобную новую площадку.

Если сетевого эффекта нет, то хорошая защита – это просто эффект масштаба. Ну, да, наш продукт не становится лучше оттого, что его много используют, но он становится хотя бы дешевле. Мы производим нашу воду не литрами, и миллионами литров. За счёт этого получаем какие-то скидки, за счёт этого на полках магазинов она стоит на пять рублей дешевле, чем у нового потенциального конкурента. И это тоже какая-то хорошая защита.

И, наконец, последний стандартный приём защиты от лобовой конкуренции, это стоимость перехода. Предположим, возникла новая электронная почта, которая по всем параметрам лучше, чем Mail.Ru. Допустим, она работает быстрее, антиспам там лучше и всё остальное тоже. Все равно пользователю перейти на новую электронную почту довольно сложно. Уже есть какой-то ящик на старой почте, уже есть какая-то адресная книга, письма приходят на старый ящик, потому что адрес оставлен во многих местах. То есть, перейти на новую почту требует некоего сознательного усилия. В данном случае это не стоит никаких денег, но переход стоит времени, энергии, и человек его легко не сделает. Или, например, если он платит подписку, то переход на конкурента прямо стоит денег, потому что подписка уже оплачена, уже есть какой-то год, который надо досидеть, а когда год закончится, там появится какая-то скидка, которая как-то хитро перескочит на следующий год, и придётся сидеть ещё год. И вот такая система защиты от конкуренции тоже работает. Сетевой эффект лучше, но стоимость перехода – это лучше, чем ничего.

Мы добавляем ещё одну рубрику в нашу программу. В ближайшем выпуске Александр Горный стартует в проекте "Завтра в мире" со своей рубрикой "Стартап дня".