Интервью Потребитель всегда "ведется" на скидки

Как пережить предновогодние распродажи с максимальной выгодой и минимальным ущербом для кошелька? Гость - ведущий консультант по потребительскому поведению Арсен Даллакян. 

Ведущая "Вестей ФМ" - Ольга Бадьева.

Бадьева: Будем говорить о предновогодних распродажах, тем более, скоро "черная пятница" - нам обещают большие скидки. И сейчас, мне кажется, самое время задуматься о новогодних подарках, если вы хотите кому-то что-то подарить, пока нет этих огромных пробок в Москве, нет огромных очередей, но есть, наверное, огромные скидки. Будем надеяться, что это действительно скидки, а не обман. Арсен, хотим как раз у вас поинтересоваться: все эти предпраздничные акции в магазинах, что это такое на самом деле? Это действительно возможность нам сэкономить или это все маркетинговый ход?

Даллакян: Скидки - это "развод" или способ сэкономить? А ветер - это тот, кто сносит дома, или это тот, кто дает энергию? Вот так же и скидки. Все зависит не от самого факта их существования, а от того, как вы их используете, и их объемы, адекватность их восприятия.

Вообще скидки - это всегда способ больше заработать для бизнеса. Всегда! И люди любят скидки, они ведутся.

Бадьева: Но ведь бывает, что хорошо и вашим, и нашим?

Даллакян: Да, бывает. Но я сейчас объясню, почему мы "ведемся", и как это настроить. Мы "ведемся" потому, что трата денег - это боль, это то же самое, что если вы мизинцем ударитесь об дверь...

Бадьева: Смотря сколько денег, знаете!

Даллакян: Нет, любая трата денег - это боль. Но если вы тратите меньше, то это меньшая боль, а по нейрофизиологии, наименьшая боль из возможных - это удовольствие. А удовольствие - это что такое? Это та штука, которая рождает выделение дофамина - гормона, отвечающего за желания, а желание - единственное, что заставляет нас действовать. Чуть меньшая боль дает нам желание действовать, и поэтому мы "ведемся", мы не можем не "вестись". И поэтому мы будем "вестись" на скидку - на меньшую боль.

Другой вопрос, что если вы, покупая со скидкой, тратите в итоге больше, то тут, наверное, винить магазины не надо, это вы - дурак. Если вы хотели потратить 5 тысяч рублей, но увидели прекрасные товары и потратили 15 тысяч рублей, а потом говорите, что магазины вас "развели", это неправильно, значит, вы сами повелись.

Бадьева: Арсен, а как понять, это действительно для вас выгодно, либо это выгодно прежде всего продавцам?

Даллакян: Берите в расчет, что продавцам всегда выгодно! Ни одни маркетолог не будет делать скидку, которая ему невыгодна - его уволят сразу же. Даже магазины, которые разоряются, скидывают, потому что им это выгодно - они меняют неликвидный актив, продукцию, на ликвидные деньги - и это тоже выгода. И вот идти с мыслью, что вы обманули магазин, это как раз то, чего добиваются маркетологи.

Полностью слушайте в аудиоверсии.

Смотрите видеотрансляцию из студии "Вестей ФМ"